WORK8 ふくしまBM: BtoBからBtoCへの挑戦。東京で売ってみた！
- 2月28日
- 読了時間: 5分
更新日：6 日前
◆良いモノを作れば、売れる？！
下請け製造や OEM生産のBtoB企業が、新たにBtoC進出をめざして、一般消費者向けの自社製品を開発。
自社が誇る特殊技術や素材を活かして作った製品を、首都圏の売場に置いてみよう！消費者の反応を見てみよう！
「2025ふくしまBM」はこうした趣旨で実施しました。
参加したのは、福島県のモノづくり企業5社。
医療、宇宙、建築、アパレル、伝統工芸などの分野で 「縁の下の力持ち」 として活躍しているメーカーです。
― ＢtoＣ事業を第２の柱にしたい
― Ｃ市場に進出して認知度を上げたい
― Ｃ向け商材で技術力をアピールしたい
各社の目的はそれぞれですが、課題は共通。
― Ｃ市場に進出するには、どんなスキルやノウハウが必要か？
― 優れた技術と素材で、作れば売れるのか？
多くのBtoB企業が初めてC市場に挑戦する際に直面する壁について、5社と一緒に考えました。
◆toＢとtoＣの大きな違い
「優れた技術と素材で、作れば売れる」は、C市場では通用しません。
たしかに20年くらい前まで、機能や性能で売れた時代がありました。しかし今は膨大なモノや情報が溢れ、個人個人が多様な嗜好性や価値観をもつ時代。
これを使うと、自分の暮らしにどんな幸せが得られるか？ 便利になる？ 快適になる？ 誰かの役に立てる？……現在の消費者は、そうした視点でモノを選びます。
製品スペックに対価を払うのではなく、それを通して自身が得られる「幸せ」「価値」を重視するのです。
逆に言えば、技術や素材が優れていても、自分の暮らしに関係ないものには興味をもちません。
たとえば、A社は建材用鉄板の加工販売を本業とするメーカー。その技術と素材を活かして、一般ユーザー向けにアウトドア用グリルを開発しました。
グリルとしての性能は抜群。価格妥当性も充分。しかし……
この会社が最初にアピールしたのは、鉄板の厚み、構造、性能などでした。
これらはたしかに大事な要素です。けれど消費者が一番に知りたいのは、このグリルで肉がどれだけ美味しく焼けるのか？
どんなシーンで使えるか、焼き目の付き方、メンテナンスしやすさ、運びやすさ……
自分の暮らしがどんなふうに楽しく、美味しく、快適になるか？なのです。
◆売場に置けたら、売れる？
人通りの多い駅ナカ、有名百貨店、最新の商業施設…そうした売場に商品を置けさえすれば、売れるのか？
答えはＮｏです。
前述の「良いモノを作れば…」と同様に、その売場を訪れる客層の嗜好性、価値観、ニーズとマッチしないモノは、どんなに集客力の高い売場でも売れません。
そしてただ「商品を置く」だけでは、居並ぶ競合商品に埋もれてしまい、目にも留めてもらえません。
「これは自分の暮らしに必要なものだ」「これがあったら幸せかも」
お客様が想起できるように言語化し、訴求することが必須です。
言語化といっても、言いたいことを文章で書き連ねるのは逆効果です。長い文章はまず読んでもらえません。
効果的なのは、パッと目に留まるビジュアル（写真、動画）、短いキャッチコピー。
前述のグリルであれば、どんなビジュアルが効果的か？ 見せるべきは製品の細部か、美味しそうに焼けた肉か、使用シーンか……
これを考えることがとても重要です。
こうした考え方をもとに「2025ふくしまBM」は以下のメニューで進めました。
◆どうやったか？
＜１＞ セミナー
Co-editチームより、販売、顧客コミュニケーション、集客のプロが登壇
＜２＞ 参加企業ヒアリング
各社の現状 ／C市場進出の目的、目標 ／参加動機、希望 ／販売に関する課題
＜３＞ WEB上に5社の情報ページを作成
どう見せて、どう伝えるか？ Ｃ市場に向けた言語化を実践
＜４＞ マンツーマンの専門家アドバイス
Co-editチームより専門家2名が、各社とマンツーマンでオンライン面談
Ｃ市場で売るためのアドバイス、要件、情報提供
＜５＞ イベントでテスト販売
<1>～<4>の実践編として、東京都内の売場（日本橋ふくしま館）で開催
お客様に訴求するための売場づくり、販促ツール制作
5社の担当者が接客に立ち、首都圏消費者の反応を直接体験
当該店舗だけでなく周辺の商業施設も案内。市場視察の一助に
◆今後への第一歩に
イベント当日は、福島5社の担当者が売場に立って接客を経験。
これまで漠然としたイメージしかなかった 「都心の消費者」 と直接向き合い、新たな発見や課題がみつかりました。
― お客様の反応が新鮮だった
― 専門家のアドバイスが 「こういうことだったのか」 と実感できた
― 自社製品の可能性が感じられた
今回は日本橋という立地、「ふくしま館」という福島企業に好意的な売場でしたが、エリアや客層が変われば反応も変わります。
今回のテスト販売はあくまでも最初の一歩。引き続き、福島企業の挑戦をフォローしていきます！
◆ふくしまBMとは？
東日本大震災復興支援の一環で、首都圏の販路関係者（バイヤー）と福島県の小規模事業者のマッチング事業として2018年からスタートしました。（委託元：福島県、株式会社山川印刷所）
幅広い販売チャンネルをもち市場の最前線で活動中のバイヤー陣と、福島県内のモノづくり企業が、コンサルティング・意見交換会・展示会・売場視察・商談などさまざまな形で出会い、ビジネスにつなげる機会をご提供しています。
●2018～19年度 首都圏からバイヤーが浜通りを訪問する「バイヤーツアー」を実施
●2020～22年度 コロナ禍のためオンラインで実施
●2023年度 福島の事業者5社が首都圏の販路を視察する「東京ツアー」を実施
●2024年度 福島の事業者5社が首都圏の販路に売り込む「キャラバン」を実施
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